Закажите тренинг онлайн

Пожалуйста, укажите действительные данные, чтобы мы могли с Вами связатся

(*)

(technology_success@ukr.net)

(+38 044 000 00 00)

(28.04.2013)

(укажите все ваши пожелания)

Или свяжитесь с нами любым удобным для Вас способом:
(056) 791 15 11; (063) 042 79 28; (096) 541 40 18
technology_success@ukr.net

Тренинг:
×

Кафе и рестораны Украины - "Третье место"

Все кафе и рестораны Киева, Днепропетровска, Винницы, Харькова и других городов Украины. Заказ столиков онлайн. Лучший сервис по резервированию столов. Закажите столик прямо сейчас!

Кафе Днепропетровска здесь
×

Наши статьи"Технология Успеха" - для тех, кто стремится к саморазвитию!

За кулисами корпоративного обучения… Тренинг «Успешные переговоры»

За кулисами корпоративного обучения… Тренинг «Успешные переговоры»



Размышления об одном корпоративном тренинге... Из понятных причин мы опустили имена участников и название компании.

Цель тренинга  «Успешные переговоры»:

  • познакомиться со стратегиями и тактиками ведения переговоров;
  • улучшить навыки организации и ведения переговоров;
  • освоить универсальные способы убеждения;
  • более эффективно задавать открытые вопросы и использовать их в переговорах для      получения результата;
  • научиться воспринимать сложные переговоры позитивно и применять навыки эффективной коммуникации для их успешного завершения.

Ожидания от тренинга были скорректированы на этапе предварительной встречи и переговоров, поэтому тренерам было значительно легче подобрать упражнения для занятий и дополнить программу, исходя из пожеланий участников (эмоциональный интеллект, телефонные переговоры).

Программа тренинга

1. Основные составляющие успешных переговоров
2. Переговорный процесс: стратегии и тактики
3. Стратегии убеждения
   • Построение аргументации и контраргументации.
   • Мастерство задавать вопросы.
4. Особенности телефонного общения
5. Работа с возражениями
6. Противодействие манипуляции


Первый день

Тренинг начинался с коммуникативного блока, в котором были озвучены цели тренинга тренерами, а также собраны ожидания участников, проведено знакомство и выработаны правила работы группы на тренинге. Это позволило создать атмосферу комфорта и доверия в группе, раскрепостить участников и нацелить всех на конструктивную работу.

На данном этапе участники методом «микрофон» определяли, что для каждого из них «успешные переговоры». Затем они выбирали высказывания известных авторов об успешных переговорах, и соотносили свое отношение и понимание к переговорам с мнением авторитетных экспертов. Это упражнение было мотивацией для начала блока об основных составляющих успешных переговоров. На данном этапе тренеры проводили интерактивную презентацию, в результате чего участники самостоятельно сделали вывод, что подготовка к переговорам – залог успеха. Далее в двух группах была организована работа в виде создания советов-рекомендаций «Что важно учитывать на этапе подготовки к переговорам?». После обсуждения в группах, были представлены результаты в виде презентаций.

Кроме того, в первом блоке было уделено особое внимание инструментам эффективной коммуникации – технике «активного слушания», парафразу, мимике и жестикуляции, показан отрывок из фильма «Жесты переговоров». Презентация «Что такое эмоциональный интеллект» вызвала особый интерес участников, так как понятие «эмоционального интеллекта» было новым для большинства и все отметили важность понимания своих эмоций и необходимости понимания эмоций других собеседников при ведении переговоров.

В течение первого дня на тренинге также рассматривались вопросы, посвященные построению аргументации и контраргументации. Для многих было открытием построение аргументов по методу ПРЕС (позиция, причина, пример, вывод). Предложенные практические задания вызывали сложность, так как у участников нет навыка (или недостаточно развит) формулирования аргументов на этапе подготовки к переговорам. Тренерам пришлось подбирать простые примеры для построения аргументации, чтобы продемонстрировать важность доказательств, их логичность и завершенность. Участники отмечали, что сложно подобрать «на ходу» убедительные примеры и доказательства, важно готовиться к переговорам и подбирать не только аргументы, а и контраргументы, предвидеть все возражения, которые могут выдвинуть партнеры. Кроме того, все отметили, что навык «активного слушания» нужно развивать, так как не вся информация запоминается на слух, а умение слышать очень важно для успеха в переговорах.

Заключительный блок первого дня был посвящен умению задавать вопросы. Участники индивидуально и в группах отрабатывали алгоритм постановки вопросов по таксономии Блума, анализировали, на каком уровне задают вопросы собеседники, отмечали важность навыка формулировать «правильные» вопросы и умения на них реагировать.

Второй день

Второй день после определения участниками тренинга их ожиданий, начался с презентации «Стратегии и тактики успешных переговоров». Важно было еще раз вернуться к стратегиям и тактикам переговоров, увидеть важность выбора определенной стратегии, чтобы далее говорить про отдельные техники и их применение в процессе переговоров. Второй день содержал практические упражнения, направленные на отработку различных навыков: умения эффективного общения и установления первого контакта, создания атмосферы доверия, применения различных техник убеждения, аргументации.

В презентацию по телефонным переговорам были включены рекомендации, которые закреплялись на практике деловой игрой «Имитация телефонных переговоров». Участники использовали ключевые слова и фразы, которые содержат не долженствование, а позволяют собеседников направлять на результат и демонстрировать преимущества и выгоды предложений.

Особый интерес вызвал блок, посвященный манипуляции в переговорах и работе с возражениями. У некоторых участников остро ощущалась потребность научиться говорить «нет», а также распознавать истинные потребности партнеров или коллег от манипуляции. Участники проработали способы распознавания и реагирования на манипуляции, говорили про важность противостояния от манипуляции. В итоговых деловых переговорах была задействована вся группа, где участники выполняли различные задания и роли и должны были продемонстрировать полученные во время тренинга знания.

Активность и мотивация группы

Участники во время тренинга были активны и мотивированы. Если на тренинге возникали трудности (сложно было с блоком «Аргументация»), то это было связано больше с определенной сложностью обсуждаемого материала и отсутствием у некоторых участников навыка участия в подобных тренингах. В результате совместной работы на тренинге, можно сделать вывод, что все сотрудники дорожат своей работой в компании и имеют высокую мотивацию для дальнейшего развития. Кроме того, видно, что в компании ведется систематичная работа над созданием корпоративной культуры и много времени уделяется подбору креативного, энергичного, позитивного и мотивированного персонала.

Пройденные темы и методы обучения

План проведения тренинга в целом был выполнен, иногда переставлялись некоторые блоки, чтобы логичнее подвести группу к общим выводам. На тренинге были использованы различные активные и интерактивные методы обучения, чтобы сочетать теоретический материал с отработкой навыков. Тренеры использовали интерактивные презентации, демонстрацию фильма с последующим обсуждением, работу в парах, группах, презентации участников, деловые игры, дискуссию в группе, метод «отрытый микрофон», рефлексию. После каждого упражнения тренеры проводили рефлексию, чтобы вывести участников на понимание того, что они делали, как это происходило, с какой целью выполнялось то или иное задание, и как полученный опыт можно использовать на практике. Для эффективной работы на тренинге важно было, чтобы участники фиксировали, что они делали и как они пришли к определенным выводам, какие выгоды им это даст в последующей работе. Такое понимание приводит к более высокому уровню осознания происходящего и учит в будущем анализировать и направлять свой процесс самообразования.

Результаты тренинга

Результатом тренинга стали итоговые деловые переговоры. Участники тренинга продемонстрировали на практике полученные знания про подготовку переговоров, выбор тактики и стратегии, построение аргументации (этап подготовки), проведение самих переговоров (переговорный процесс) и анализ переговоров (обсуждение сильных и слабых сторон).

Сотрудники компании получили знания про успешные переговоры и практические навыки, которые они смогут применять в своей профессиональной деятельности. Кроме того, они получили знания про развитие лидерских качеств, эмоциональный интеллект, эффективную коммуникацию, что значительно улучшит их взаимодействие с партнерами и коллегами.

Рекомендации

Хотим отметить, что наше видение группы может носить субъективный характер, и не отражать реальной картины, так как мы участников видели только в учебных ситуациях, которые для них во многом оказались стрессовыми, и все по-разному с ними справлялись. Но вместе с тем…

Все сотрудники продемонстрировали высокий уровень профессиональных компетенций, но есть отдельные аспекты, над которыми нужно работать для того, чтобы быть конкурентоспособными. Поэтому, мы считаем, что участникам важно продолжать развивать навыки эффективной коммуникации, активного слушания, умения задавать вопросы и вести переговоры. Это умения, которые совершенствуются, «отшлифовываются» на протяжения более длительного периода. Важно обратить внимание на развитие презентационных навыков (как эффективно представлять компанию, делать убедительную презентацию, предложение). Кроме того, некоторым участникам необходимо активнее работать со словесной коммуникацией, прописывать мини-речи, аргументы, фразы, проговаривать свои предложения, чтобы добиться четкости.

Некоторым сотрудникам очень важно преодолевать внутренние страхи, становиться более уверенными в себе, возможно, это могут быть тренинги по стрессоустойчивости. Мы наблюдали, что общение на тренинге привело во второй день к более высокому уровню коммуникации. Для того, чтобы развивать командный дух и взаимодействие между разными отделами в компании, важно принимать участие и в дальнейшем в подобных тренингах по коммуникации, развитии лидерских качеств, больше работать с соответствующей профессиональной литературой, сотрудникам больше выступать публично.

Через неделю мы бы хотели получить от участников тренинга обратную связь и их пожелания нам для усовершенствования и нашей работы.

Елена Зима и Марина Теплова.
Из заметок ТОВ "Тренинговая компания "Технология Успеха"

 

 




Оставляйте комментари, пожелания, делитесь с друзьями...


  • Отзывы
  • Вконтакте
  • Facebook

Пожалуйста, заполняйте все поля, отмеченные *. Просим не оставлять комментарии, которые не относятся к текущему разделу, либо деятельности компании в целом. К публикации не допускаются отзывы оскарбляющие других пользователей, реклама, спам. Уважайте свое и наше время...


Copyright 2013 | Технология Успеха | Все права защищены!

Где заказать столик онлайн, найти отличное заведение. Авторский обзор и отзывы о всех заведениях Украины. Кафе Днепропетровска Кафе и рестораны Киева Кафе и рестораны Украины.
Качественное изготовление печатей, штампов, факсимиле в Киеве и Украине. Сервис "онлайн" приемов заказов на печатно-штемпельную продукцию - pechatiua.com. Изготовление печатей и штампов